Vad gör ett bra säljbesök i dagligvaruhandeln, och hur gör de bästa säljarna?
Det har professor Magnus Söderlund från Handelshögskolan i Stockholm och Martin Moström, strategisk rådgivare på Retail House tagit reda på i sin gemensamma studie.
Dialogen mellan säljaren och butikens medarbetare är nyckeln för att ett samarbete ska bli fruktbart, menar de.
– Gå kundvarvet innan besöket, ställ frågor om lokala konkurrensläget och du har ett samtal på en halvtimme. Som duktig säljare behöver du vara duktig på butik. Det är oerhört viktigt, säger Martin Moström.
Studien är baserad på intervjuer med säljare och medarbetare i butik. Intervjupersonerna fick själva berätta om ett riktigt bra respektive riktigt dåligt säljbesök i dagligvaruhandeln.
Skapa en årsplan tillsammans med butiken. "Då slipper man dra ut kaniner ur svarta hattar varje gång man är på besök."
Ta ett kategoriperspektiv
Effektivitet och renodling av budskap
Fokus på shoppern och inte på lastkajen
Boka tid med butiken
Lös konkreta uppgifter i butiken
Se inte butiken om en distributionskanal
Organisera er rätt
Skapa en innehållsstrategi och fyll ert årshjul
Förstå butikens KPI:er – ”Gå hem och beställ Icas och Coops årsredovisningar. Det är det första steget att förstå deras butik.”
Detta skapar dåliga möten mellan säljare och butik – butikens perspektiv:Bristande planeringshorisont
Onödig kunskapsöverföring
Bristande allmän kompetens/affärssinne
Dålig attityd
Detta skapar bra möten mellan säljare och butik – butikens perspektiv:Goda relationer
Butiksförståelse
Praktisk hjälp till butiken
Kategoriperspektiv
Lokalt perspektiv
Informationsöverföring - möteskultur
Detta skapar dåliga möten mellan säljare och butik – säljkårens perspektiv:Brist på kunskap
Stressig vardag
Brist på kommunikation och tålamod
Brist på respekt för varandras roller
Ensidig fokus på ekonomiskt bidrag
Detta skapar bra möten mellan säljare och butik – säljkårens perspektiv:Kunskap driver affären
Butiks- och kategoriperspektiv
Rollfördelning och relation
Långsiktig planering
BREAKING