23948sdkhjf

Hur vill du ha det med säljarna?

Lennart Jönsson frågar sig: vilken affärsrelation vill du ha med säljarna som besöker din butik?

Knappt en fjärdedel av butiksnätet i Sverige får i dag besök av säljare. Besöken innehåller för det mesta nyhetspresentationer, kampanjer, hyllarbete och kan uppfattas som ett störande inslag i din vardag. Eller ser du bara säljaren som en resurs för att fylla på och plocka om i hyllorna. Är det så vi skall utnyttja säljarens kompetens?

Från ”plånbok” till kategoriutvecklare
I affärer måste utgångspunkten vara att båda parter skall tjäna på uppgörelsen. I en kort historiebeskrivning så kan man se att säljarens roll har ändrats genom åren. Huvudsakligen genom att säljaren i dag inte har lika stor ”plånbok” med sig till butiken. Förr kunde säljaren skriva ut rabatter och ersättningar direkt i butik för att säkerställa volymer. Mycket lite tid ägnades då åt kategoriutveckling.

Ställ krav på den kategoriexpert som du betalar för
Kostnaden för säljresursen är inbakad i varans pris, det vill säga du betalar.
Du är expert på att driva butik, har djup kunskap om dina kunder och den lokala marknaden men sällan tid att djupdyka i kategorier. Säljaren har lika djup kunskap, men om kategorin och produkterna säljaren representerar. I vårt arbete med kompetensutveckling av säljkårer har vi noterat att säljaren ofta underskattas av det egna företaget men också i sin relation till butikernas chefer och inköpare.
Det är just kategori och affärsutveckling säljarna kan och vill arbeta med. Utnyttja det genom att ställa krav på ert samarbete inom det område säljaren är expert på, då kommer du att förstärka din konkurrenskraft.

Identifiera butikens svagheter i kategorin i en dialog med säljaren om orsakerna. Skapa en gemensam plan för att försöka lösa dessa och prioritera de viktigaste kategorierna/leverantörerna. Det vore kanske önskvärt att du tog dig tid att fundera på vilket sätt, du vill utveckla din affär med hjälp av säljaren och det stöd som säljaren kan få från sitt företag.
I slutändan handlar det om vilket värde som säljaren skall skapa i butik.

Lennart Jönsson är grundare för Gordios Consulting och krönikör Fri Köpenskap.

Håll dig uppdaterad med Fri Köpenskap
Är du prenumerant? Bli prenumerant

Med en prenumeration får du obegränsad tillgång till webbtidningen. Läs webbtidningen online.

Kommentarer (0)
Startsidan just nu

UPPDATERAD: Så satsar Coop 2019

Här finner du information om alla etableringar – butik för butik.

Alkoholfri glögg återkallas

Krönika
Plasten ersätts med egen påse

Lennart Wallander, vd på Food & Friends, i en krönika om plastens framtid och Bring Your Own-rörelsen.

Så blir Coop-butiken i Sundbyberg

Terassläge i Haninge

Malmö får ny Coop

Nyhetsbrev

Strålande satsning i Falkenberg

Arkiv

Nio år senare – nu prövar Lidl igen

Plus

Mötet
"Köttfrågan får inte polariseras"

Nedläggningstrend i Icas posthantering?

Två dagar efter senaste nedläggningen. Nu slutar ytterligare två Ica-butiker som postombud. ”Får inte plats med livsmedel”.

Här öppnar Coop i mars

Toalettsitsar stjäls på City Gross

Butikens tak rasade in

Personal skadad efter väpnade rån

Svenskarna vill ändra sina matvanor

Axfood backar efter matbluffen

Norges livsviktiga fiskhögtid igång

Marie Nygren om nya vd-rollen på KF

Högst Service Score i handeln fem år i följd. Nu ska Systembolagets vice vd leda KF mot starkare resultat: ”Skapa förutsättningar”.

Coop med nytt kreditkort

Ortens enda butik flyttar - och fördubblas i storlek

Hon blir ny vd för KF

City Gross Marknadsplats ska växa

Årets matbluff – alla finalisterna

Palmolja i det svenska smöret och äppelbas i grönsaksjuicen. 120 nomineringar har blivit fem finalister: ”Här har man verkligen lurat kunderna”.

Systemet med returlådor sprids

Fazer satsar 400 miljoner i ny produktionsenhet

På nytt jobb
Algföretaget rekryterar för expansion

Ica Kvantum lägger ned posten

På nytt jobb
Chefsskifte på Duni

Ica Fastigheter rekryterar

Amazon letar butikslokaler

Bergendahls minskade svinnet 2018

Atria åtalas efter dödsfall

Stabila priser under julen

Whyred och Hope tar vd från Axel Johnson

På nytt jobb
Anna-Karin Hatt ny vd på LRF

Nyhléns Hugosons köper norrländsk klassiker

Sänd till en kollega

0.122