Hur vill du ha det med säljarna?

Lennart Jönsson frågar sig: vilken affärsrelation vill du ha med säljarna som besöker din butik?

Knappt en fjärdedel av butiksnätet i Sverige får i dag besök av säljare. Besöken innehåller för det mesta nyhetspresentationer, kampanjer, hyllarbete och kan uppfattas som ett störande inslag i din vardag. Eller ser du bara säljaren som en resurs för att fylla på och plocka om i hyllorna. Är det så vi skall utnyttja säljarens kompetens?

Från ”plånbok” till kategoriutvecklare
I affärer måste utgångspunkten vara att båda parter skall tjäna på uppgörelsen. I en kort historiebeskrivning så kan man se att säljarens roll har ändrats genom åren. Huvudsakligen genom att säljaren i dag inte har lika stor ”plånbok” med sig till butiken. Förr kunde säljaren skriva ut rabatter och ersättningar direkt i butik för att säkerställa volymer. Mycket lite tid ägnades då åt kategoriutveckling.

Ställ krav på den kategoriexpert som du betalar för
Kostnaden för säljresursen är inbakad i varans pris, det vill säga du betalar.
Du är expert på att driva butik, har djup kunskap om dina kunder och den lokala marknaden men sällan tid att djupdyka i kategorier. Säljaren har lika djup kunskap, men om kategorin och produkterna säljaren representerar. I vårt arbete med kompetensutveckling av säljkårer har vi noterat att säljaren ofta underskattas av det egna företaget men också i sin relation till butikernas chefer och inköpare.
Det är just kategori och affärsutveckling säljarna kan och vill arbeta med. Utnyttja det genom att ställa krav på ert samarbete inom det område säljaren är expert på, då kommer du att förstärka din konkurrenskraft.

Identifiera butikens svagheter i kategorin i en dialog med säljaren om orsakerna. Skapa en gemensam plan för att försöka lösa dessa och prioritera de viktigaste kategorierna/leverantörerna. Det vore kanske önskvärt att du tog dig tid att fundera på vilket sätt, du vill utveckla din affär med hjälp av säljaren och det stöd som säljaren kan få från sitt företag.
I slutändan handlar det om vilket värde som säljaren skall skapa i butik.

Lennart Jönsson är grundare för Gordios Consulting och krönikör Fri Köpenskap.



Håll dig uppdaterad med Fri Köpenskap
Är du prenumerant? Bli prenumerant

Med en prenumeration får du obegränsad tillgång till webbtidningen. Läs webbtidningen online.


Skriv din kommentar
Startsidan just nu

Coop-etablering upprör i Dalarna

Ica Nära Roma återuppstår

Tillfällig butik räddar sommarhandeln.

Ställde om snabbt

Bärfrämjandet: Jordgubbsbrist i hetaste veckan

Fint väder ger säljboost

Dagligvaruhandeln vinner på sol och värme.

Lidl får konkurrens

KF tar upp konkurrensen med Lidl på lokal marknad.

Nyhetsbrev

Lilla Coop gör entré i Sunnemo

Arkiv

Coop Forum Ingelsta stänger

Här är Svensk Digital Handels nya vd

Så hanteras matsvinnet bäst

Reitans rockad – hon blir ny vd i Sverige

På nytt jobb
Från Arla till Dagrofa

Han byter brittisk chefspost mot toppuppdraget hos dansk dagligvarukoncern.

Hundratals kilo gammal mat beslagtogs i butik

42 sätt att minska matsvinnet

Ny svensk handlingsplan

Servicehandelsdagarna flyttar

Nu är nya Trossen invigd

Rootfruit till Island via Danmark

På nytt jobb
Han blir Lidls nya fastighetsdirektör

Efterträder Sverigechefen Johan Augustsson.

Nu är det sill-y season!

På nytt jobb
Hon tar över Coops hållbarhetsarbete

Blir chef för nya hållbarhets- och kvalitetsenheten.

Lidl slår tillbaka: "Har genomfört åtgärderna"

Delar inte Arbetsmiljöverkets bild om fortsatta missförhållanden.

Arbetsmiljöverket hotar Lidl med böter

Uppgifter: Microsoft utmanar Amazon om kassalösa butiker

Det är svenskarnas favoritbär

Axfood och Lidl naggar på Coop

Smoothiebolag ska in på börsen

Matpriserna drar ifrån

Willys kommer till Söder

Fokus på e-handelskonkurrens i ny rapport

Nu tar Axfood upp kampen mot Apotea

Plus

Norrmännen drar urstark gränshandel

Paolo Robertos pizza kommer till macken

Kedjan som lockar ungdomar

Ingen var nära Nära

Tre av fyra kan beställa nätmat

Starkt år för Coop

Sänd till en kollega

0.167